바넘 효과, 위대한 쇼맨

바넘 효과

바넘 효과는 개인들이 사실상 막연하며 넓은 범위의 사람들에게도 충분히 일반적으로 적용되는 그들의 성격 묘사에 그들에게 특별히 맞추어진 것으로 여기는 심리적 경향을 말한다. 이 효과에 관련된 실험을 한 미국의 심리학자 포러(Bertram Forer)의 이름을 따 ‘포러 효과(Forer effect)라고도 한다. 이 효과는 종교와 점성술, 운세 판단, 필적학 그리고 어떤 유형의 성격 검사와 같은 어떤 신념과 실천의 광범위한 수용에 대하여 부분적인 설명을 제공할 수 있다.

그 예로 우리나라와 일본에서 유행했던 혈액형으로 성격을 구분짓는 것이다. 일본은 바넘 효과를 이용하여 혈액형을 상업화해 마케팅에 활용했고, 우리나라 역시 혈액형 마케팅을 활용하는 것을 많이 볼 수 있다. 최근에는 MBTI검사가 유행하는데 전문가들은 너무 맹신하지 말라고 조언하고 있다. 바넘효과는 마케팅뿐 아니라 정치까지 다양한 분야에서 사용된다.

 

피니어스 테일러 바넘(Phineas Taylor Barnum)

"바넘 효과"라는 용어는 1956년에 미국의 심리학자 폴 밀이 포러의 발견에 서커스단을 이끌던 바넘의 성격맞추기 사례를 결부시켜 설명하면서 바넘 효과로 더 많이 알려졌다. 피니어스 테일러 바넘(Phineas Taylor Barnum)은 19세기 미국의 링링 서커스단을 이끌었던 곡예사로 그는 쇼 비즈니스의 선구자로 서커스를 기획하고 홍보하여 큰 성공을 거두었다. 그의 성격맞추기는 일반적 묘사를 사용하여 관객의 직업이나 성격을 알아맞히는 것으로 큰 인기를 끌었다. 그는 ’위대한 쇼맨‘이라는 자서전을 썼고, 이 자서전을 바탕으로 영화 ’위대한 쇼맨‘이 만들어졌다.

 

 

포러의 실험

1948년, 심리학자 포러가 그의 학생들에게 성격 검사를 하나 실시했다. 그는 그의 학생들에게 이 실험은 검사 결과에 근거하여 도출된 각자에 대한 고유한 성격 분석으로, 그 결과가 그들에게 얼마나 더 잘 맞는지에 대한 그들의 분석을 0점(최하점)부터 5점(최고점)까지의 점수로 매길 수 있다고 말했다. 하지만 실제로는, 모든 학생들이 보편적인 특성이 기술된 같은 분석 결과를 받았다.

 

“당신은 다른 사람들이 당신을 좋아하고 존경하기를 바라는 큰 욕구를 갖고 있다.

당신은 자신에게 비판적인 경향이 있다.

당신은 당신에게 득이 되지 않는 상당량의 전혀 사용되지 않은 능력을 갖고 있다.

당신은 다소의 성격적 결함을 갖고 있는 반면, 일반적으로 그것들을 상쇄할 수 있다.

당신은 성적 조절에 있어서 문제를 갖고 있다.

외면적으로는 규칙을 따르며 자제심 있는 당신은 내면적으로는 걱정하며 불안해하는 경향이 있다.

가끔 당신은 당신이 옳은 결정을 내렸는지 또는 옳은 것을 했는지에 대해 심각한 의심을 품게 된다.

당신은 어느 정도의 변화와 다양성을 선호하며 구속과 규제로 갇히게 되면 불만스러울 것이다.

당신은 자신이 독립적인 자유로운 사고를 지닌 사람임을 자랑스러워하며 납득할 만한 증거가 없는 다른 사람의 말은 받아들이지 않는다.

당신은 너무 솔직하게 당신을 다른 사람에게 드러내는 것은 어리석은 짓이라고 생각한다.

때로는 당신은 외향적이고 친절하며 사교적이지만, 때로는 당신은 내향적이고 경계하며 내성적이다.

당신의 염원들 중 일부는 매우 비현실적인 경향이 있다. 안전은 당신의 삶에 있어서 주요한 목표들 가운데 하나이다.”

 

평균 점수는 4.26점이 나왔다.

 

 

반복 연구

이 연구의 반복 가능성을 보증하는데 있어서는 두 가지 요소가 중요하다. 제공되는 내용이 특성 평가에 대한 긍정에서 부정까지의 비율로 된 분명한 강조를 수반하는 것이 중요하다. 중요한 다른 요소는 피험자들이 의견을 제시하는 사람이 정직과 주관적인 평가에 기반하는 의견을 그들에게 주고 있음을 신뢰하는 것이다.

문장이 막연할수록, 이 효과는 더 안정된다. 사람들은 그러한 문장들의 의미가 자신에게 해당된다고 해석할 수 있으며, 따라서 그 내용은 그들에게 "개인적인 것"이 된다. 가장 효과적인 문장들은 "가끔"의 어구가 듬성듬성 들어가 있는 문장이다. 그러한 한 문장의 예를 들면, "가끔 당신은 매우 자신감 있다고 느끼며, 때로는 확신이 없다." 이러한 어구는 대부분 누구에게나 적용할 수 있으며, 따라서 사람들은 각자가 그 문장들의 의미가 자신에게 적용된다고 해석할 수 있다. 그런 식으로 문장들의 애매함이 유지된다면, 포러 효과의 반복 연구에 있어서 높은 신뢰도가 보장될 것이다.

 

콜드 리딩(Cold Reading)

콜드 리딩이란 상대에 대한 아무 사전정보도 없이 상대방의 속마음을 알아내는 기술을 뜻한다. 본래 영화나 연극 분야에서 널리 쓰이는 용어로, 오디션 때 사전 리허설이나 연습 없이 즉석에서 대본을 큰 소리로 읽어보는 것에서 유래한 말이다.

바넘 효과는 이러한 콜드 리딩과 연관 지어 생각해볼 수 있다.

사주나 타로카드 등 점을 치는 점쟁이들은 이러한 바넘 효과와 콜드 리딩 수법으로 고객의 귀를 솔깃하게 한다.

바넘 효과를 불러오는 전형적인 진술은 얼핏 보면 상대방을 간파하는 듯해 보이지만 사실 애매모호한 면이 가득하고, 어느 누구한테나 들어맞는 말이다.